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小品类大生意！蛇餐厅“榕记”，开了30家店融资数千万
“吃蛇，就去榕记”。
在广州，榕记是一张地标名片。14年间，从广州番禺到广西、湖南，从一家小店做成全国唯一一家连锁蛇餐厅，今年还拿到了数千万投资。
凭的是什么？
《本草纲目》中有“南人嗜蛇”的说法，一个“嗜”字形象地道出了粤人对吃蛇的热衷。在广东，吃蛇有上千年的历史，早已成为一种养生文化。然而，随着时代的变化和政策的影响，这道鲜品也经历了几番起伏，甚至一度隐于市际，濒于绝迹。
在并不被看好的市场上，有人却敏锐地嗅到了商机。一家名为“榕记”的蛇餐厅，原本只是广州番禺的一家小店，却在短短2年时间内在全国开店30余家，成了广州的“地标性餐厅”不说，还把店开到了广西和湖南，4000㎡的大店高峰期仍需预定。今年，风头正劲的榕记又拿到了数千万投资。
今天，人称“蛇王辉”的榕记创始人王国辉做客“洪波高端访谈”，一起来听听他的掘金之道吧！
王国辉谈榕记蛇宴的经营理念
想开好餐厅，
首先要充分挖掘产品价值
王国辉年纪不大，1976年出生的他刚刚度过42岁的生日，浓眉大眼圆圆脸的长相令他看起来有几分憨朴，但聊起生意上的事，机敏和审慎的性格便在言语间弥散开来。
他跟蛇打交道的时间，占到他人生三分之二还要多。小的时候，他看爷爷收蛇，从小就熟识蛇的品种、习性，更熟悉蛇的味道，家家都缺粮短油的年月，蛇肉丰盛了饥辘的肠胃。爸爸接手这门生意后，开了档口，终结了老一辈走街串巷、风餐露宿的买卖生涯。待到他接手，把排档开成了连锁餐厅，把小店做成了品牌。
谈到为什么会选蛇这个小品类，王国辉说家族影响和自己的喜爱是一方面，更多的则是蛇身上可观的商业价值。
1. 孵化率高，空间需求小
人工饲养的蛇因为环境和食物较之野外更有保障，孵化率较高，一般能达到80%~90%的存活率。养蛇对空间需求不大，一个10~15㎡的蛇房可以容纳80~100条蛇共同生活。
2. 吃得少，长得多
蛇最大的特点是吃得少长得多，再加上活动量不大，饲料转化率高，9~16个月就能上市。
3. 人力成本低
蛇在幼年的时候，一天要投食两次，成年后两三天才需要投食一次，加上打扫卫生，一个人可以饲养3000~4000条蛇。
既然蛇本身不是成本高昂的食材，那为什么卖那么贵，一桌蛇宴动辄上千块？
王国辉说蛇宴之所以给人们留下“吃不起”的刻板印象，是因为传统的经营方式和理念所致。野生蛇数量少，物以稀为贵，价格自然水涨船高，加之很多商家一味夸大野生动物的营养和药用价值，使得包括蛇在内的野味，越捕越少，越卖越贵，最终导致品类的市场份额越缩越小。
想把蛇餐厅做大，首先要改变蛇宴“高不可攀”的刻板印象。《野生动物保护法》实施后，凡经营野味的餐厅都要办理“野生动物经营许可证”，并要求以人工养殖代替野生捕捉。这个规定一下来，一些经营野味的传统餐厅就退出了市场。王国辉看得比较远，他觉得这对经营者来说，乍一看是增加了成本，但从长远来看，无论是对餐饮市场还是生态环境，都更有利。
是不是看着很有食欲？
1. 供应链得到了保证
野生蛇并不好捉，有时候运气不好，在山里转一整天也捉不到一条。况且，再有经验的捕蛇人都免不了会被蛇袭击，一旦被毒蛇咬了，若不及时救助，命都没了。这样原始的供应方法产量极不稳定，达不到规模化的要求，早在《野生动物保护法》实施之前，王国辉就采取了与农户合作养殖的供应方法。
2. 更安全卫生
因为人工饲养环境的稳定，养殖蛇感染寄生虫及重金属污染物的风险极大降低了，再加之人工投食多选用刚出壳的小鸡、小鸭等，这些小鸡没有开口吃食物，不会感染寄生虫，从而降低了养殖蛇摄入寄生虫的风险。
2003年非典肆虐，人心惶惶，野味一度失去了市场。一年后榕记开业，一点一点重拾食客信任，做大做强，靠的是谋略，更是良心。
招牌姜油浸蛇
偏门小品类，
如何在市场上占有一席之地
开餐厅14年，让偏门的小品类也能有自己的一方市场，王国辉有一些心得与我们分享。
1. 谈运营
榕记经营了14年，一直实行的是老员工管店模式，老员工多数为股东，但在经营权方面，王国辉坚持餐厅经营权归他，股东们不得干涉。
这一点上他跟父亲有分歧，但在王国辉看来，每个人都有自己的特长，父亲做生意一直坚持“平、靓、正、量”（即指薄利多销），但经营方式偏保守，于是王国辉就让父亲专把采购关，严格掌控进货端。跟了王国辉9年的大厨深谙烹蛇之道，王国辉就让他主抓菜品。而他自己最懂经营，每天脑海里都勾勒着榕记的版图，于是就主抓运营。各司其职，各取所长，这是团队作战的底层逻辑。
今年，榕记获得千万元融资——小品类那么多，为什么资本市场偏偏会选非主流的蛇餐厅？
投资人看中的，首先是它的独特——难以复制。两广地区气候适宜，养蛇最佳，稍往北往西，江西、湖南养蛇自然越冬成问题，再往北，就得实行温湿控制的全封闭管理，成本增加。同时，懂蛇会做蛇的人少，复制这个产品的难度很高。
其次是稀缺——榕记是目前中国唯一一家蛇餐厅连锁品牌，经过14年的发展，其规模、门槛以及经营能力都达到了品牌连锁的要求。
蛇虽是小品类，但名气很大，具有潜在的消费价值，这无疑也是受资本青睐的。
蛇胆川贝龟苓膏
2. 谈选址
榕记的店面普遍都在1000㎡以上，然而每平米租金只有60~70元。王国辉分享了他的方法。
榕记的餐厅多数都是找商铺业主直接合作，这样可以拿到第一手的租金，作为资源置换，业主也有入股的权利，互惠互利。随着榕记在业内声名鹊起，渐渐生成了天然的信用保障，为了带旺商铺的热度，不少业主甚至主动降租上门求合作。
专找别人做不起来的大店
店大却做不起来，对业主和商家来说都是烫手的山芋，这样的店一般租金都很低，很容易就能谈下来。
偏僻，但要交通便利
榕记的店都不在市中心，但同时交通都很便利，店前面都设有够大的停车场。小品类跟大众餐饮不同，喜欢的人自然会关注，不管你开到哪里他都找得到。相比市中心不好停车、交通拥堵的情况，顾客更愿意悠悠闲闲地吃顿饭。
说起“不进商超”这点，王国辉说倒不是有意为之。蛇餐厅在选址上确实很受限制，考虑到安全性，人流密集的地区不能开，商超就进不去。而且，像蛇餐厅这种传统餐饮的营业时间较长，尤其是晚市，商超的营业时间会有限制。但更重要的是要衡量投入与产出，好地段的租金装修都会高出很多，客单价就要提高，目标群体的有限性也支撑不了投入与产出的良性关系。
龙凤龟煲
. 谈创新与兼容
SKU的设计和选择
一般说起蛇的吃法，不外乎打边炉和椒盐蛇，但在榕记，蛇有一百多种吃法，除了传统菜式，还有蛇与鸡、鹅、羊、娃娃鱼、鳄鱼龟甚至黑松露等多种食材的搭配，从龙凤龟煲、蛇羹，到姜油浸蛇、蛇胆蛋挞，从冷盘到热菜，从清汤涮锅到麻辣锅，从主食到甜品，十八般花式吃蛇样样俱全。
老话说“秋风起，三蛇肥”，进入秋冬就讲求进补，市场普遍有这个需求，蛇餐厅生意是不难做的，难的是漫长的夏季里如何破冰？夏季蛇不够肥，天气又热，包括榕记在内的蛇餐厅夏季的上座率普遍都只有冬季的一半，有时可能五成都达不到，有些蛇餐厅一年之中有一半时间都是亏损状态。
酸辣泡椒蛇
本身很小众，如果因为亏损而将成本转嫁给消费者，势必会破坏市场，形成不良反应，这也是蛇餐厅一度越开越少的原因。
榕记的情况要乐观一些。首先，夏季养蛇有窍门，饲养得当能让蛇夏天也不掉膘。其次，菜品上有变化，秋冬有药膳锅，夏季就要清补凉锅，不想打火锅，还有白卤水眼镜蛇、酸爽泡椒蛇等适合夏季吃的冷盘菜式供客人选择，清新爽口又祛火。
当蛇遇上娃娃鱼
口味要细分
蛇餐厅的目标客群，向来不是年轻人，更多的是年纪偏大的食客。原因主要有两个：蛇的模样令人惧怕，民间的一些传说故事也让很多人对蛇敬而远之，尤其是年轻人，心理上比较抗拒吃蛇。
这就要针对不同情况服务，对于中老年食客来说，他们更讲究吃原味，注重食材手艺；年轻食客则更讲究吃口味，调味和出品要引向时尚化。为了吸引年轻人来，榕记增设了湖南口味蛇、泡椒蛇等辣味蛇菜，原创的姜油浸蛇达到了10%的高点单率。
此外，在菜式的出品上也进行了创新，例如蒜香反骨蛇这道很受年轻人欢迎的招牌菜，蛇段腌制切好，煎炸之后形成自然的卷曲，蛇身被隐藏在酥皮之下，排成一圈好看的花型，无形之中令人忘了恐惧。
蒜香反骨蛇
榕记的未来
谈到未来的规划，王国辉说会做纵向深发展。
1. 建养殖场，做蛇产品供应链
长期以来，榕记一直是跟别人合作养蛇，随着生意越做越大，王国辉想在广东建自己的养殖场，实现一手货源的掌控。除了食用价值，蛇还有极大的药用等其他商用价值，下游产品的潜在市场亟待开发。
2. 打造蛇文化，并大力发掘和传播
如今，随着食文化的发展，吃饭逐渐从吃实惠、吃味道演变成吃文化。这与王国辉的观点不谋而合，他说将来吃饭都是吃文化，蛇餐厅想让更多人喜欢和接受，就要打造蛇文化。这方面，王国辉一直在通过电视台、自媒体等渠道自发地做一些蛇文化的传播。
蛇血肉松饭
下个月，榕记将迎来14周年店庆，广东惠州的新店也即将开业。
其实，榕记用的招数并没有多么高深莫测，归其核心，不过是给蛇馔注入了粤菜的文化和精神，把蛇馔引向时尚化，这不仅是榕记的路，也是传统小品类拓展市场应该有的方向。一切道理，说起来都轻巧，做起来却各有各的复杂，总归，顺应市场，勤于思考，发于初心，归于人心，万宗买卖，终归其理。
记者 | 红餐_樊婷
编辑 | 红餐_左永君
视频 | 红餐_罗庄、刘鑫
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